リアル開業日記

おとそ先生による営業戦略セミナー②

ちえぶくろ
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こんにちは~!ちえぶくろです!!

2024/04/03

ZOOMにて、おとそ先生による営業戦略セミナー2回目の開催がありました。

今回も有益な情報が盛りだくさん!こちらは備忘録代わりの日記です。

今回の勉強になった点
  • 営業のポイント→①商品設計②後出しじゃんけん③営業スタイルの確立④トークスクリプトの準備⑤伝言ゲームの阻止⑥行動喚起の重要性⑦不安を取り除く
  • 5つの商品の設計法→①助成金②就業規則③出張旅費規程④給与計算⑤働き方改革
  • 料金設定のしかた
  • 契約の確度を上げる工夫

前回の補足

まずは前回お話しされた、銀行へのアプローチ法の補足からご説明がありました。

銀行へのアプローチ法

  • 銀行より信金のほうがより地域密着度が濃いのでねらい目
  • 融資担当者と仲良くなることから始める→担当者レベルから創業支援チームへ
  • 口座開設はあった方が良い

などをお話しされました。

ちなみに私はずっと定期預金は信金を利用し続けていました。

飲食店などの独立の際、これやっとくと与信が違う(信用を得られて融資を受けやすい)んですよね。

もう融資を受けることはないだろうと思い定期預金は全て解約しましたが、今でも給与の受取は信金です。

これは有利になるのかな?もう担当者も代わったから難しいかもですね💦

わかる方コメント欄などで書いてくれると嬉しいです。

営業のポイント

補足が終わり、いよいよ本題です。

今回は営業のポイントとして

  • ①商品設計
  • ②後出しじゃんけんする
  • ③営業スタイルの確立
  • ④トークスクリプト準備
  • ⑤伝言ゲームの阻止
  • ⑥行動喚起の重要性
  • ⑦不安を取り除く

の7点についてお話くださいました。

①商品設計5つとその方法

  • ①助成金→スポットで受けても顧問契約につながりやすい。リスク管理は大事。
  • ②就業規則→2019年4月以前のなら確実に変更ある。
  • ③出張旅費規程→意外と知られていない。規定だけ作り、税理士と連携して運用は任せるのも良い。
  • ④給与計算→社労士に任せるメリットを伝える。
  • ⑤働き方改革→意識している経営者は多い。法改正が多いので罰則などを付けた一覧表を作成して提示するとわかりやすい。

②後出しじゃんけんする

  • アイスブレイク→ヒアリング→課題の分析→提案→契約

この辺はFP相談と同じ。1つひとつをクリアしてから次の段階へ進む。

③営業スタイルの確立

  • 熱量で伝えるか、知識で伝えるか。

知識の方が説得力がある。と先生は言っていたが、先生は熱いタイプ(笑)

④トークスクリプトの準備

  • 顧問契約を断る理由を自身で事前に考えておく。
  • それに対する返しを用意しておく。

⑤伝言ゲームの阻止

  • ヒアリング中に決定権のあるキーマンを聞き出す。
  • 次回でキーマンに出席してもらうよう図る。

確かに、お互いにメリットしかない(笑)

⑥行動喚起の重要性

  • 給与未払いリスクの具体例を提示するなど、行動を促す。
  • 明るい未来を想像させる。
  • 顧客から「やってみたい!」と言わせる提案をする。

⑦不安を取り除く

  • 「社労士さんは何をやってくれるの?」を明確にして不安を解消する。
  • 一覧表を作り説明を添える。

料金設定のしかた

お話の途中で、おとそ先生の事務所での「料金設定のしかた」について具体例を挙げてご説明いただきました。

料金はむやみに下げないよう、価格表を設定して提示してるそうです。

そのうえで一般的な価格設定についてもお話しくださいました。

  • 社労士の場合は従業員数で価格を変動する
  • 算定、労働保険料、給付関連は別料金のところもある
  • 相談のための相談にはお金をもらう(キリがなくなる)

契約の確度を上げる工夫

契約の確度を上げる工夫もご説明いただきました。

さすが元トップセールスマンだけあって、接待のコツなども含め様々なノウハウを教えてもらえました。

  • 自動車保険のように、契約プランをいくつか提示する。
  • 真ん中に契約して欲しいプランを書く。
  • くち約束で契約を取りつけたら、次のアポをその場で取る。次のアポで契約書を提示。
  • 接待では7割相手の話を聞く。場合によっては事前準備も必要。

他の受講生のご感想


ざっとですが、こんな感じでした。

おとそ先生、今回もありがとうございました!!


以上!ちえぶくろでした

今回もありがとうございました~


みなさまいつもコメントありがとうございます!

今回も心よりお待ちしております!!

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ちえぶくろ
ちえぶくろ
1級FP技能士・第55回社労士試験合格者
【異色の経歴】現役料理人からFP社労士合格 【承ります】家計相談および健康寿命後の資金1500万円を貯める伴走支援
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